ITツールの販路拡大

プロレド・パートナーズはコンサルティングファームの新しい形を常に模索し、クライアントにとって最も成果につながる、企業価値を向上させるサービスを追求し続け、完全成果報酬でコンサルティングを手掛ける国内唯一の経営コンサルティングファームです。

企業概要

クライアント業種	ITベンダー
企業規模（売上高）	非公開

課題

法人向けソフトウェア及びプログラムの開発・販売を手掛けるクライアント企業は、「営業体制が構築できていない」・「営業手法が属人化している」・「更なる市場シェア拡大に向けたアクセルが不足している」といった課題に直面していた。

アプローチの全体像

本プロジェクトでは、1．営業戦略・施策立案フェーズ・2．実行フェーズの大きく2つのフェーズで支援を実施。

１．営業戦略・施策立案フェーズ

① 外部環境分析：外部環境分析結果を通じて営業戦略・施策立案に必要な示唆を抽出
② 営業戦略・施策の立案：外部環境分析結果から導出された示唆を踏まえて営業戦略を立案

＜売上構築テーマ＞

認知度の向上：市場における貴社製品の認知度を向上させるための各種プロモーション施策の実施
直販の強化：大口顧客となり得る企業像の特定・当該企業像に即したアタックリスト/リードの獲得手法の整備/確立・当該企業に対する営業手法やツールの整備/確立
代理店獲得の強化：クライアント企業製品を拡販することができる新規代理店の開拓・代理店の受注率向上に向けた営業手法やツールの整備/確立
解約の防止：解約可能性の高い顧客の可視化・解約の防止施策の実施

２．実行フェーズ

① 施策の実行準備並びに実行として、優先度が高い施策から順次実行し施策を型化
② 効果測定並びに営業戦略・施策の見直しとして、実行した施策の効果測定並びに改善を実施

支援内容詳細

１.営業戦略・施策立案フェーズ

①外部環境分析

クライアント企業と既存顧客に対してのインタビューを踏まえ、目標と現状のギャップ・改善ポテンシャルを定性・定量の両面で可視化すべく、以下大きく４つの観点からの分析を実施。

i. 　自社

自社サービスがどのような優位性を保有しているか
どのような顧客像に対して高い訴求力を保有しているか、等

ii. 競合

自社の競合になり得る企業としてどのような企業が挙げられるか
上記の企業それぞれが日本市場において保有する優位性は何か、等

iii. 顧客

自社提供サービスの市場ニーズはどのように推移しているか
当該ニーズはどのように変遷していくことが推測されるか、等

iv. 協力企業

現在契約している代理店企業のパフォーマンス分布はどのようになっているか
相互の拡販に向けたパートナーとなり得る企業はどのような企業が存在するか、等

②営業戦略・施策の立案

①の分析結果をもとに、売上構築テーマを絞り込み、テーマ毎の有望ターゲットを特定。外部環境分析結果を踏まえ、まず短期で成果創出が可能な「直販の強化」・「代理店獲得の強化」の2テーマを優先実行支援の軸と決定。また、絞り込みを行った2テーマにおける有望ターゲット企業の特徴を以下と定義。

直販の強化：購買ハードルが高い商材を有しており、接客において契約を前提とした打ち合わせが必須である企業、または一定以上の時間を要する接客が必須である企業（金融業界・不動産/建設業界、サービス業界、等）
代理店獲得の強化：代理店企業取扱い商材とクライアント企業の商材の親和性が高く、セット提案することで両社の拡販に繋がる関係が構築できる見込がある企業、かつ顧客の裾野が広く代理店としての営業活動に積極的であると見込まれる企業（IT中心とした総合卸・特定領域のIT卸・営業支援サービス・金融機関、等）

2．実行フェーズ

「直販の強化」・「代理店獲得の強化」の2テーマを実行支援の軸とし開拓を実施。

i. 直販の強化：

対象企業の開拓アタックリストを整備し、コールドコール・DM送付の実施、初回提案・デモンストレーション紹介/トライアル実施フォロー・見積・本契約・契約後フォローまでの商談における全プロセスの実行支援を行った。また、商談を経て蓄積したノウハウを活かし、営業活動資料・商談トークスクリプトについて、導入事例の追加・訴求ポイントの見直し・機能改善/拡充案作成を実施した。最短での成果創出に向け日次でPDCAを回すべく、全業界の企業をリスト化し、日毎に受注率を算出した。受注率が一定数に満たない場合は、翌日の営業手法変更・商談トークスクリプトの改善を実施し、受注率向上を実現

ii. 代理店獲得の強化：

代理店契約後は、各代理店に以下2点を共有。また初回商談の際は同行し、以降代理店のみであっても営業活動ができるよう、直販におけるノウハウを随時連携

– 業界別の営業手法・組織構造の課題に訴求した提案資料・事例集・商談トークスクリプト
– 営業活動のプロセス別のクロージング・ネクストアクション創出手法

その他、大前提として各代理店の営業先が被らないよう営業先の調整を徹底。また、別途月次で代理店間の進捗状況を共有し、営業活動のプロセス別の失注・クロージング・ネクストアクション事例の情報交換を実施。

成果

これまで開拓困難とされていた業種におけるエンタープライズ企業群への導入を実現。また、直販の開拓で得られたノウハウを活用し、業界毎に異なる訴求ポイントを営業活動資料・商談トークスクリプトに反映。営業手法の型化、営業体制の確立を実現。その他、代理店にノウハウ・事例を共有、情報交換を踏まえ営業活動全体を改善し、自走可能なマネジメント手法を構築